Predstavte si, že ste majiteľom alebo obchodným riaditeľom úspešného bulharského podniku, ktorý vyrába kovové komponenty, textílie alebo nábytok. Vaším najväčším zákazníkom je nemecký priemyselný gigant alebo škandinávsky nábytkársky reťazec. Váš vzťah je vynikajúci, spolupracujete už desaťročie, vaša kvalita je bezchybná a vaše ceny sú konkurencieschopné.

Zrazu dostanete oficiálny list z ich oddelenia obstarávania. Nezjednáva cenu ďalšej várky. Namiesto toho vám dávajú ultimátum až 12 mesiacov, ku každej dodanej jednotke musí byť priložený digitálny produktový pas s podrobnosťami o uhlíkovej stope, chemickom zložení a recyklovateľnosti. Ak ho neposkytnete, ich softvérový systém na správu dodávateľov vás automaticky odstráni zo zoznamu schválených partnerov.

Toto nie je dystopický scenár. To je realita, ktorá sa v súčasnosti pripravuje v centrálach významných európskych firiem. V B2B sektore sa digitálny produktový pas rýchlo mení z „trendovej inovácie“ na povinnú vstupenku na európsky trh.

Prečo sa svet B2B tak radikálne mení?

Donedávna spočíval B2B predaj na troch pilieroch: cena, kvalita a logistická spoľahlivosť. Ak ste boli dobrí v týchto troch veciach, boli ste nepostrádateľným partnerom. Dnes sa objavuje štvrtý, často dôležitejší pilier, ktorým je transparentnosť údajov o udržateľnosti.

Dôvodom nie je len „zelená móda“ alebo dobrá vôľa európskych manažérov. Dôvodom je zákon. Európska únia zaviedla dve obrovské nariadenia, ktoré fungujú ako kliešte na podnikanie:

• ESPR (nariadenie o ekodizajne pre trvalo udržateľné výrobky):Hovorí sa, že výrobky by mali mať DPP.
• CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive):Veľkým spoločnostiam ukladá povinnosť hlásiť environmentálnu stopu celého dodávateľského reťazca.

Vaši európski partneri od vás nevyžadujú DPP, pretože vám to chcú sťažiť. Vyžadujú to, pretože ich vlastné podnikanie sa stane nezákonným, ak nedokážu preukázať pôvod a odtlačok prstov komponentov, ktoré im predávate.

Problém rozsahu 3

Aby sme pochopili, prečo bude tlak na bulharských dodávateľov taký veľký, musíme definovať pojem „rozsah 3“ emisií. Veľké korporácie sa hodnotia na troch úrovniach emisií:

1. Rozsah 1:Priame emisie z ich tovární.
2. Rozsah 2:Emisie z energie, ktorú nakupujú.
3. Rozsah 3:Emisie generované ich dodávateľmi.

Pre väčšinu výrobných spoločností viac ako 80 % ich celkovej uhlíkovej stopy pochádza práve z rozsahu 3. To znamená, že ak vyrábate „špinavú“ oceľ alebo používate textílie s vysokou uhlíkovou stopou, priamo zhoršujete výkon svojho zákazníka v Nemecku.

V novom svete B2B predaja už nepredávate len „produkt“. Predávate „produkt + jeho vplyv na životné prostredie“. Ak je vplyv zlý alebo, čo je horšie, neznámy, stávate sa pre svojho partnera toxickým aktívom.

DPP ako nástroj riadenia rizík

V B2B sektore je najväčším nepriateľom obchodu riziko. Európske spoločnosti sú v súčasnosti vydesené z obviňovania z používania materiálov z konfliktných zón, nelegálnej práce či ekologických katastrof.

Koniec "úprimného slova dôvery"

Doteraz sa vychádzalo z podpísaných vyhlásení. "Vyhlasujem, že tento kov nebol vyťažený detskou prácou." V ére DPP to už nestačí. Digitálny pas vyžaduje preukázateľnú sledovateľnosť.

Váš partner bude chcieť vidieť digitálnu „tlač“ v každej fáze výroby. Ak tieto údaje nemôžete poskytnúť v štruktúrovanom digitálnom formáte, predstavujete regulačné riziko. Pre manažéra obstarávania v Mníchove je bezpečnejšie zaplatiť o 5 % vyššiu cenu dodávateľovi s perfektným DPP, ako riskovať miliónovú pokutu za neprehľadného dodávateľa z východnej Európy.

Ako premeniť DPP na výhodu pri vyjednávaní?

Doteraz sme hovorili o hrozbách, no pravdou je, že DPP je najväčšia šanca pre bulharský biznis dostať sa z pasce „najnižšej ceny“.

Vypustenie lacnej, ale „špinavej“ konkurencie

Bulharské spoločnosti často konkurujú dodávateľom z Turecka, Číny alebo Indie, ktorí podliezajú ceny, pretože nespĺňajú žiadne environmentálne normy. Keď sa DPP stane povinným, títo konkurenti budú extrémne ťažko dokazovať pôvod svojich surovín. Ak ste pripravení so svojím digitálnym pasom, automaticky získavate výhodu nad každým, kto takúto transparentnosť nedokáže zabezpečiť.

„Prémiový“ status spoľahlivého partnera

Implementácia DPP ukazuje technologickú vyspelosť. Keď idete na vyjednávanie a poviete: „Naše produkty sú plne pasportované, tu je API prístup k našim údajom o udržateľnosti, ktoré sa integrujú priamo do vašej výročnej správy,“ prestanete byť len „obchodnou parketou“ a stanete sa strategickým partnerom. Ušetríte svojim zákazníkom čas, námahu a administratívne náklady.

Dlhodobé zmluvy

Zmena dodávateľa, ktorý je už integrovaný do digitálneho ekosystému zákazníka prostredníctvom DPP, je mimoriadne náročná a nákladná. Akonáhle sú vaše údaje „uzamknuté“ do sledovacieho reťazca, stanete sa súčasťou jeho softvérového organizmu. Toto je najlepšie poistenie pre dlhodobé objednávky.

Ako bude vyzerať proces nákupu a predaja o 2 roky?

Zmenu v predaji B2B najvýraznejšie pocítite na spôsobe uzatvárania obchodov.

• dotaz:V dokumentoch dopytu bude nová povinná sekcia: „Technická kompatibilita pasu digitálneho produktu“. Ak nespĺňate technické normy na výmenu dát, nebudete môcť ani podať ponuku.
• Audit dodávateľa:Namiesto fyzickej návštevy závodu raz ročne vykoná zákazník priebežný „digitálny audit“. Bude monitorovať údaje o vašom pase v reálnom čase, aby ste sa uistili, že neprekročíte dohodnuté uhlíkové kvóty.
• Platba:O modeloch, kde je úhrada faktúry viazaná na automatický prenos údajov DPP, sa už hovorí. Žiadna platba bez údajov.

Výzva pre bulharské predajné tímy

Ak chcete úspešne predávať v ére DPP, vaši predajcovia musia prestať hovoriť len o „mikrometroch, tonách a termínoch“. Budú sa musieť stať konzultantmi pre udržateľnosť.

Budú musieť pochopiť, čo je LCA, ako sa vypočítava uhlíková intenzita a aké sú požiadavky na kruhovosť v príslušnom odvetví. Predaj už nie je len aktom výmeny tovaru za peniaze, ale aktom zdieľania zodpovednosti prostredníctvom dát.

V budúcnosti to nebude kupujúci, kto presviedča predávajúceho o cene, ale predávajúci bude musieť kupujúcemu dokázať, že jeho produkt nezničí ekologickú rovnováhu korporácie.

Záver: Čas na prípravu sa kráti

Pre bulharské podniky, ktoré pracujú na export, nie je digitálny produktový pas otázkou „ak“, ale „kedy“. Vaši európski partneri už na to pripravujú svoje IT systémy. Už školia svojich manažérov obstarávania, ako filtrovať dodávateľov podľa ich environmentálnych kritérií.

Ak počkáte, kým dostanete oficiálny list so žiadosťou oDPP, už bude asi neskoro. Proces zberu dát, implementácie a overovania softvéru trvá mesiace, niekedy aj rok.

Dnešná stratégia musí byť proaktívna. Spojte sa so svojimi kľúčovými európskymi zákazníkmi už teraz. Opýtajte sa ich „Aké údaje budete od nás požadovať pre váš DPP a aký dátový formát preferujete?“. Len položením tejto otázky sa v ich očiach postavíte ako moderného, ​​zodpovedného a hodnotného partnera, ktorý je pripravený na budúcnosť. V novej ekonomike nie je najcennejšou komoditou samotný produkt, ale pravda o ňom, zaznamenaná v jej digitálnom pase.